【リフォーム】良い営業マンの選び方!見るべきポイント5選

失敗しないリフォームをするためには、良い営業マンと出会えるかどうか。

大事なところです。

決断をするとき、この内容で悩まれるお客様、割と多いと思います。

提案や・間取り・金額、特に気にならないが、今後一番打ち合わせをしていく営業マン。

「この人で本当に大丈夫だろうか？」

ここでは、「この営業マン、本当に大丈夫？」が判断できるようにここを見るべしポイントを書いていきます。

ダメ営業マンの見分けかたはコチラ

良い営業マンのここを見るべし！！

1.お客様目線で考えられる

大前提です。ですが、営業マンの中にはこれが出来ていない人がたくさんいます。

ここでいうお客様目線とは、”本当にそれがお客様にとって最善か？”を常に考えることを言います。

私たちリフォーム営業マンの場合は、一番最初にこれを判断しなければなりません。

それは、リフォームの問い合わせがあったお客様に、そもそもリフォームが最善の選択なのか？です。

お問合せをいただき、まずはご自宅へ伺う。

初めて対面でお会いしご挨拶、内容のヒアリングという流れです。

このヒアリング時に良い営業マンは見極めをしてくれます。

話を伺ったうえで、リフォームの話を続けるか、立て替えをするか、現状維持のまま様子見をした方が良い。など。

営業マンなのでもちろん受注は預かりたいところですが、これはあくまで営業マン目線です。

無闇矢鱈にリフォームを進めるのはお門違いです。

決して営業マン自体にやる気がないとかではなく、リフォームより建て替えが合っているお客様もいれば、リフォームしない方が良いですよとこちらから伝えるお客様もいらっしゃいます。

そして良い営業マンはこの”理由”を簡潔に、分かりやすく説明をしてくれるはずです。

リフォームの問い合わせで伺ってるからと言って、お客様にただリフォームだけを進めるのは間違いだと私は思います。

これを踏まえたうえで、リフォームをすると決まったとき初めて本題へ入っていきます。

失礼覚悟ではっきり言いますが、基本 お客様は”家”に関しては素人だと思います。

しかし、情報社異界の現代では、インターネットやSNSなどで「これがやりたい」「こんな感じにしたい」というご要望がとても増えていると思います。

私たちはそのお客さまの思いを形にしていくのが仕事ですが、見栄えがいいこと＝使い勝手が良い は別問題です。

結局その通りに施工したとしても、最初は新鮮さを感じますが、年々それが薄れ、使い勝手が悪いとかメンテナンスが大変などのマイナスな部分だけが浮き彫りになり、後悔したという話が後を絶ちません。

結局、家はシンプルイズベストなのです。

また、今までの形が一番ベストというのも確定ではないと思います。

それをできる営業マンは分かっています。

だからこそ、お客様からのご要望があったときには、その都度 ご要望を聞き入れ、メリット・デメリットをそれぞれ話をしてくれます。

もちろん、これはお客さまの要望が良い・悪いという話ではありません。

これは、お客様の言うことは良い・悪いではありませんよね？

あくまでも、希望内容に対して営業マンが、メリット・デメリットを正確にお客様へ説明をし、

お客様が”判断”が出来るように”判断材料”を提供できているか？ということです。

また、その話から、内容を広げていくことも可能です。このやりとりがあるかないかで、完成形が全く変わってきます。

そのやりとりがなく、見た目だけや、思い込みで工事に走ってしまうと、数十年後に”後悔”が生まれてしまいます。

それを防ぐために、経験があるはずの営業マンは、しっかりお客様目線に立って考えることがとても大事です。

お客さまのことを考えられない営業マンは、お客さまの要望をただただ聞き入れるだけで、”説明”や”提案”が一切ありません

お客様目線に立つということは、お客様のご要望を全て受け入れるわけでもなく、全て拒否をするわけでもありません。
ご要望を聞き取り、メリット・デメリットをしっかりと説明をし、”判断”をしていただく”材料”を都度 お客様目線で提供をしていくことです。

2. 一つの問題に対して複数提案してくれる

よくあるお悩みだと思います。

これを解決する方法いくつあると思いますか？

もちろん1つだけではありませんが、ここでダメな営業マンはこう言います。

内容は間違っていませんが、これだけでは足りません。

そもそも、悩み事の「湿度が高い」と言う点。

まずここを確認しないといけません。

実際 床下へ湿度計を置いて湿度を確かめたり、大引きなどの含水率を確かめるために床下調査をした方が良いでしょう。

床下調査の説明はこちら。

調査の結果”どれくらいのレベル湿度がで高い”のか？を見たうえで、何通りかの解決策を提示するのが当たり前です。

また調査の結果、今回考えていなかったシロアリの被害やクラック被害が発覚する可能性もあります。

床下湿気対策はいくつかありますが主な対策法は以下の通りです。

1. 床下換気扇・攪拌機の設置
2. 竹炭マットを敷く
3. 土壌床下の場合、樹脂薬剤(テクノガードなど)を散布し土壌を固めて湿気が上がってくるのを防ぐ
4. 防湿コンクリートをベタ打ちする

ざっくりだけでもこれだけあります。下にいくにつれ金額はあがります。

細かい施工方法はまた別記事で説明します。

これだけの対応策があることを、まずはお客様にお伝えするべきです。

そのうえで、床下の被害の大きさ・予算・その他要因を含め、総合的に”判断”をしてもらいましょう。

今回の場合、ここまでお話しできればお客様も安心かと思います。

など、色々ご提案をしたうえで、どの方法を選ばれるかはお客様に委ねれば良いのです。

前述した通り、お客様目線で解決策を考えることができるのであれば、これができるはずです。

特別なんの確認もせずに「この方法で行きましょう！」という営業マンは危険です。

現状をしっかり確認したうえで、一つの問題に対して、複数の解決策を提案してくれる営業マンは信用できます

3. 分かりやすい説明をしてくれる

リフォームは専門用語がたくさん出てきます。

”建築”についてだったり、”住設機器”についてだったり”税金”の話だったり･･･

提案時や、現場進行中にお客様に施工内容を伝えるためには、いかに①わかりやすく、②正確に伝えるかが重要です。

難しい専門用語を並べ、マシンガン的に説明をする営業マンもいますがそれはただの自己満足です。

お客さまが理解してはじめて次のステップに進めるのです。

口頭での説明だけでなく、実際にメモ用紙などへ絵を描きながら説明してくれる営業マンは良い営業マンだと思います。

例えば次の2つ例どちらがわかりやすいでしょうか？

例1. 外壁塗装はまず高圧洗浄を施工し、シーラー処理をしたあと、下塗り、上塗りと施工していきます。

例2. 外壁塗装はまず外壁の汚れなどを落とすために高圧洗浄をして、シーラー処理をします、
シーラー処理とは、もともとの塗装膜と、新しい塗装膜を引っ付けやすくするような中間材です。
この処理をしておかないと、本塗りをしたときに塗料が剥がれてしまいます。
その後、1回目の下塗りをし、乾いたら2回目の本塗りをします。

いかかですか？比較的説明が簡単な外壁塗装を例に出しましたが、室内も木材も絡むような内部工事ではもっと専門用語祭りになります。

こういったふうに、いかに施工内容を①わかりやすく、②正確に、伝えられるかはとても大事なことです。

説明がわかりやすと言うことは、その内容をしっかりと理解出来ていることと同じです。

説明がわかりやすい営業マンを選びましょう。

4. スケジュールが常に把握できており、今後の流れを常に提案してくれる

良い営業マンは、しっかりとスケジュール管理が出来ています。

何回提案の打ち合わせをし、見積もりをいつ出すか。見積もり提示後、修正を加え、仕様決めがどれくらい掛かって、

工事自体に何ヶ月かかり、いつまでに完工が出来るか？

これが打ち合わせの中で必ず頭に入っています。工程を考えるときに把握しなければならないことは、

ざっくりここが分かっていないと、お客様に工程の話をすることは出来ません。

特に、①今何件のお客様と打ち合わせをしていて、②各お客様の進捗状況はどうなっているか？をコントロールできていないと行き当たりばったりになります。

お客様からすれば、わからないリフォーム工事をしっかりと誘導してくれる営業マンはそれだけで頼りになると思います。

お客様によっては、自分のペースでしっかりと検討して決断されたい方もいらっしゃると思いますが、そういったお客様にも合ったペースで提案してくれるはずです。

提案や見積もりが出来たら連絡しますという営業マンよりかは、しっかりとこの日に提案して、翌週修正をして、この日に見積もりを提示しますと全体をはじめに当て込みをしてくれる営業マンの方が完成のイメージが付きやすいと思います。

5. 出来ないことは出来ない・やめた方が良いとはっきり伝えてくれる

お客さまのご要望は様々です。

そして建物の状態も本当に様々です。

きれいな建物(ここでは、見た目の話ではなく、違法増築などなく建った状態のままのご自宅)、そうでない建物(違法増築が繰り返されており、構造的に複雑な建物)など、本当にたくさんあります。

もちろん要望に合わせて全てをきれいにするのは簡単です。ただ、金額がその分高くなります。

最近、新築を建てるより、大規模なリノベーションで金額を抑えようとされるお客さまが多く感じます。

情報は新築の情報を仕入れ、要望は新築のようなご要望をたくさんいただきます。

新築は最初からそれありきで、全体を設計するため、特に不具合はありませんが、リフォームはそうではありません。

例えば、吹き抜け。

開放的で明るく最近の新築は吹き抜けはマストみたいな感じですが、リフォームで吹き抜けをする場合は、考えることも多くなります。簡単に抜けば良いというわけではありません。

もともと、床だったところを開口部にするので、耐震計算も必要になりますし、そもそも吹き抜けのメリットデメリットも伝えなかればなりません。

お客さまのご要望がご自宅で叶えられるかどうかは私たちがしっかりと判断をしますが、その回答を良い営業マンは大体最初の段階でしてくれます。

出来ないことはしょうがないです。出来ないと言われても、どうしてもそれをやりたいなら新築一択です。

また、”こうしたい”に対して、”やめた方が良いですよ”こういったデメリットがあります。という営業マンは信用できると思います。

前述しましたが、見栄えがいいこと＝使い勝手がいい は別物です。

それをしっかりと伝えてくれる営業マンを探しましょう。

これに関しては営業マン界隈でも議題によく上がります。

最初から、夢を崩すのはどうか？という意見が多いです。

ですが、何度も打ち合わせを重ね、最後に出来ませんっていのうは失礼だと思います。

経験があるからこの話ができるわけですから、まず間違いはないと思います。

しかし、デメリットもあるうえで施工する分に関しては全然良いと思います。

かくゆう私も自宅に吹き抜けを作っています。

光熱費だったり、掃除だったりデメリットもありますが、解放感やリビングの明るさなどを取りました。

打ち合わせ段階でしっかりと 良い・悪い、メリット・デメリットを伝えてくれる営業マンを探しましょう。

参考① 資格の有無は？

よく、”建築士を持っていた方がいいの？”と聞かれることがありますが、持っている人が良い営業マンではありません。

関係ありません。建築士の資格を持っているか、いないかは。

営業マンの提案は”建築”的なことが全てではありません。どれだけお客様目線で考えられるかです。

これに建築士の知識は不要です。

良いなと思う営業マンが持っていれば安心、持っていなくても大丈夫です。

どちらにしろ、内容は全て所属会社の建築士の目は通りますから、設計ミスは基本起きません。

なので、資格の有無だけで、人を判断するのはもったいないです。しっかりと話をして判断しましょう。

参考② レスポンスの速さ

よく、できる営業マンはレスポンスが早いと言われますが、これが全てではないと思っています。

私は良い営業マンとは、仕事もしっかりしますが、プライベートもしっかりと確保している営業マンだと思っています。

メリハリがしっかりしていると言うことですね。仕事の時は仕事をする、休む時はしっかり休むと。

建築関係の営業マンは水曜休みが多いです。水曜日＋火曜日だったり日曜日だったりが会社によって定められています。

が、休みは流動的に変わることが多いです。言うなれば営業マンごとに休みが変わります。

日曜日は打ち合わせなどのアポが入ることが多いので、日曜を取捨にすれば、他の平日に休みを作成します。

営業マンが自分で休みをコントロールしています。

そのため、たまたま連絡をする日が休みだと言うことも少なくありません。

お客様第一はもちろんありますが、休む時は休む、とメリハリをつけている営業マンは、休みの日は基本返信はしません。

それをやることによって、いつでも連絡が返ってくるとお客様に思われることを避けています。

緊急時だったらどうするの？と思われますが、例えばキャリアメールやSMSの場合、連絡が届いたこと自体は、営業マンは把握しています。それをみたうえで、”今 返さないといけない内容か？”を判断して、結果 翌日に返信を回すというだけです。

電話の場合は、連続で着信を残せば折り返しが必ず入ってくると思います。

とはいえ、四六時中 携帯を見ているわけではないので全てがそうではないかもしれませんが、それはしょうがないです。

その場合は、営業マン直通ではなく、会社の事務所だったり、フリーダイヤルだったりに連絡しましょう。

それでも繋がらない場合は、諦めて連絡を待ちましょう。しょうがないです。

なのでレスポンスが早い遅いからと営業マンを判断することは間違っていると私は思います。

むしろ、仕事とプライベートをしっかりと分けて、仕事中は全力でお客様に向き合い、休み中は家族へ向き合う営業マンの方が好感が持てると思います。

まとめ

いかがでしたか？

項目は少し分けましたが、良い営業マンというのは、どれだけお客様目線に立てれるか？ということです。

これは自分の売上に追われて契約を迫るダメ営業マンには出来ません。自分主体ですから。

分かりやすく、丁寧に教えてくれる営業マンが良い営業マンです。

失敗しないリフォームのためには、良い営業マンに出会えるかどうかにかかっています。

しっかりと見極めて、満足のいくリフォーム工事にしていください。